卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。
过去四年来，我曾和两千个主管人员做过许多的试验，结果发现一个良好的谈判者必需知道下列三点诀窍：
1.倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。
2.倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
3.喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
从我所收集的资料里面，我知道，墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道，当卖主喊价较高时，买主往往便不得不水涨船高地提高原来拟定的价钱。譬如：本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花十元钱买-座钟，可是当他们听到卖主喊价一百元时，他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了，便会将出价调整为二十元或者二十五元，再和卖主讨价还价。
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