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案例分析:全国“烧烤虾球”第一人

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-04-16  来源:地摊货批发网  作者:地摊库  浏览次数:779
核心提示:2010年04月27日任何一个产品,不管它眼前有多么的热,市场有多么火爆,其消费需求终归是有限的,如果大家都往上面挤,必然僧多粥少,企业既吃不饱,也吃不好,还会相互消耗实力。一些高明的企业家采取了“创市场”的策略,取得了成效。“峰峰虾球”与

2010年04月27日任何一个产品,不管它眼前有多么的热,市场有多么火爆,其消费需求终归是有限的,如果大家都往上面挤,必然僧多粥少,企业既吃不饱,也吃不好,还会相互消耗实力。一些高明的企业家采取了“创市场”的策略,取得了成效。“峰峰虾球”与“武汉巴面王”的经营者就是一个很好的例证。

市场来自独具慧眼的“创”,绝非来自被动盲目的“跟”,尽管这两种方法都是为了赢得市场。

“跟”仅仅是瓜分已有的市场,并不能形成新市场;而“创”就大不一样了,“创”不依赖于已有的市场,而是用独特的智慧挖掘潜在的消费群以形成新的市场。事实上,凡是市场上独占鳌头的企业,无一不是靠“创市场”。

企业在抢占市场问题上,应摒弃“跟”,立足于“创”,做到人无我有,人有我优,人优我变,这样才能创出真正的市场,创出持久的兴旺。受访人:骆经理

行业:烧烤业

经历:一个白手起家的大学毕业生,在短短的几年时间内,从自家从事的烧烤行业中觅出新的商机,成为全国“烧烤虾球”第一人。

1992年,骆青峰父母下岗后,在武汉市武昌区洪骆村开了一家“阿婆”烧烤店,勉强维持生计。在武汉读书的骆青峰下课后,经常在课余帮助打理生意。

一次,一个开餐馆的亲戚,将没用完的虾球(小龙虾的尾部)送给骆青峰。为了不浪费,骆青峰将虾球一个个清洗干净,然后用钢签子穿起来,一边放在火上烤一边刷上油和佐料,烤虾一会儿就香气扑鼻。一位经常光临他们烧烤店的老顾客要了一串来尝尝,没想到第二天那个顾客竟然带来了一帮人来吃虾球,“好吃,真好吃!”顾客纷纷称奇道。当时烤虾球在武汉乃至全国的烧烤业中都是新名词,骆青峰预感到巨大的商机就在眼前。

骆青峰一改以往采购肉类等原材料,专门采购新鲜的虾子,他还非常注重产品的宣传,制作了一个精美的灯箱广告牌,上面写着“烧烤虾球”的广告语,还富有诱惑力地打上一句“1元5角钱一串”,真正开始了经营烤虾球,那时每天可以卖出上千串虾球。2000年夏天,骆青峰将辛辛苦苦积攒的近百万元积蓄全部拿了出来,兼并了周围四个小店,把烤虾球的生意进一步做大。

烧烤店规模扩大后,他的烤虾球生意更是形成一种规模效应。以前一晚上卖出1000多串烤虾球,现在能卖出3000多串。骆青峰的烤虾店很快成了武昌区洪珞村的招牌,经常有汉口、汉阳的市民慕名前来。

骆青峰在武汉掀起了吃烤虾球的热潮,但当时骆青峰的虾球店连个名字都没有,骆青峰说在工商局登记的名称是“洪珞村烧烤”,事实上知道这个名字的客人非常少,他们没有在店外挂招牌。

烧烤生意主要是在晚上,有时要到深更半夜,再加上食客的喧闹声,附近居民的埋怨也日益多起来。2003年5月,居民的投诉带来了卫生监督所、环保部门和城管部门,他们给骆青峰下了停业整顿的通知。拿着这一纸“判决书”,骆青峰犹如从高空跌到地上。“当时,生意好得不得了,下雨天都有许多人撑着伞在外面排队等,往往一天下来,地面的虾壳堆得有二尺高。”

烧烤店虽然拆除了,可骆青峰对“烤虾”痴心不改,2003年,经过多方考察,骆青峰选择了人流量较大的武昌武珞路的一个拥有460多平方米的店面。他吸取了以前经营虾球的经验和教训,因此首先投入资金装修店面,提升就餐环境,其次为了防止噪音扰民,他果断地在营业时间上进行改进。以前都是下午才开始营业,现在改为中午就开始营业,到晚上12点以后,就不再营业。

通过以上的种种努力和改进,借着过去几年积累的良好口碑和人气,“峰峰烧烤店,烤虾美味又卫生!”在江城迅速传开,前来吃烤虾的人络绎不绝,虾球店留住了老顾客也迎来了新的消费人群,生意如日中天。这一回,虾球店也有了一个既好听又好记的名字“峰峰虾球”。

搬到新店不到一个月,骆青峰就卖出了50万元的营业额。骆青峰的烤虾生意越做越红火,生意好时一天能用五六十盒虾子,每盒虾子大约六七公斤,如果换成活的小龙虾,用量就是2500公斤~3000公斤。2004年夏天,峰峰虾球每天可以卖上3万元。5个烤箱不停地开烤,三四个小时就可以烤出三四千串,但有时还满足不了顾客的需求。

火爆的业绩,和江城弥漫的烤虾球风提醒了骆青峰,要赶快注册自己的商标,只有这样才能保护好自己的权益,为今后更好地发展打下坚实的基础。于是骆青峰为烤虾店申请了“峰峰”商标,去年已拿到了注册商标,这也意味着峰峰虾球店迈开了品牌经营的步伐。

小小虾球风靡江城,很多外地投资商找到骆青峰,商谈加盟事宜。2004年5月,骆青峰成立了“峰峰虾球酒店管理公司”,专门办理各地商家的加盟。但在选择加盟商上,骆青峰很慎重,目前他们主要考虑虾球货源比较充足的地区,如江苏、湖南、安徽等地,因为骆青峰有自己的顾虑和想法。他说加盟的瓶颈在于虾的货源问题,国内的虾仁出口这几年非常厉害,使得烤虾的货源不是特别充足,成本高了,价格自然也就高了。另外,虾球的季节性虽说不太大,但是冬天的虾子确实要少很多。

“现在,我的主要精力放在加盟上,相信货源问题会慢慢解决,目前来看,加盟商的反映还不错。”谈起成功经验,这个腼腆的虾球王有点不好意思,“我觉得最重要的是能吃苦,烤虾球时,我每晚烤到4、5点钟,早上9点起床后,又在高温蒸烤的厨房里一干就是12个小时,真的是苦出来的。还有一点,就是我是第一个烤虾球的人,敢想敢做还要肯做。”

骆青峰,黑黑的皮肤,略带沙哑的嗓音,实在很难把眼前的他和拥有百万资产的富商联系在一起。“做烧烤行业,赚钱最需要的是吃苦精神,做烤虾球我们是全国甚至是全世界第一家,抢先一步让我们赢得了更多的市场和商机。”

在虾球店一天天做大的同时,骆青峰开始着手品牌加盟,到目前,已经有重庆、江苏、山西、湖南、安徽等十几个加盟店。小小虾球开始成为更多人的创业梦。

受访人:吕总

行业:餐饮业

经历:他曾是名牌大学的天之骄子,他摆过地摊、卖过摩托配件、现在正从事餐饮业。每次都迅速地由外行做出了门道。

1986年,在上海上大二的吕不凡辍学从商(这个决定至今仍让他觉得遗憾)。他先在汉正街“挖过地脑壳”(

摆地摊),后来跑到云南搞当时还是违法生意的边贸。1990年一次交易被海关缉获,他两年积攒的38万元,被换成一张薄薄的罚单。

 吕不凡一无所有回到武汉,帮姐姐打理摩托车配件业务。1996年,积累了经验的他,自立门户卖配件。两年后,又开始销售整车。

2001年4月,武汉市颁下禁摩令,摩托车禁止在市内上牌,吕不凡原来月销千台的整车生意,立刻锐减至两三百台。于是,他把经营方向转向乡村,花了一年时间调整,生意才勉强恢复到以前的规模。吕不凡那时做的是杂牌摩托,厂家经营状况与经销商业绩息息相关,厂家做垮了,经销商就得重觅品牌。当时,摩托车品牌换代太频繁,他代理的牌子经常更换。他因此痛感作为经销商,不由自己掌控的因素太多了。

吕不凡陷入思考:总是代理别人的品牌,就永远没有自己的品牌,永远受到牵制。2003年,他觉得摩托车行业继续发展空间越来越小,继续投入已无多大意义,便将原来生意委托给经理人,自己寻找新的事业方向。

在粤汉码头一家香牌坊火锅店宴请客人时,他发现该店人气很旺。但老板陈德斌叹道:人多财不旺,正在寻找合作伙伴呢。

经过考察,他认为该店重庆特色鲜明生意不错,但未注重内部细节,浪费太大,若在小节处调整,则前景可观。2005年5月,吕不凡向该店注入资金,成为董事长。虽是外行,但他以其多年从商阅历,开始改造酒店。

陈德斌说,吕不凡来后,除了投入20多万元,重新装修店面强化巴蜀风情外,管理方面下了“三板斧”:“汉化”重庆口味,减少花椒量,降低过重的麻味,调整配料增加香味、鲜味;员工服务从不理不睬到微笑礼貌;火锅菜品从100种增至200种,增加分量,薄利多销。

吕不凡很留心成本控制,经过对各环节的诊断。他观察客人走后,煤气灶无人照看继续烧,就要求责任到人,及时关掉。一些菜品的边角余料,如土豆切片后的边角余料,尽管很新鲜,但以前全部扔掉,现在留下来做工作餐,他和大家一起吃。成本大减。

陈德斌不无钦佩地说,吕不凡“外行做出了门道”,三个月内店面扭亏为盈,现在客源至少增加了三四成。

吕不凡则体会到,做餐饮必须执着于无数个细节,虽身心劳苦但发展前途可观,正是他想要的行业。香牌坊尽管发展势头迅猛,但吕不凡只是加盟商,牌子还不属于自己。他时常浏览中国各类企业排行榜单,发现餐饮能进入综合排行榜成为大企业的,十分罕见。他认为,餐饮业要想快速做大,像麦当劳、肯德基的连锁模式,最值得借鉴。

重庆那边传来消息,中式快餐巴面王已开至40多家,市场反应不错。吕不凡决定,在武汉试水把中式正餐标准化。

中式快餐的最大障碍在于,中餐烹饪技术的多样化,标准化很难形成,不能形成核心技术。而他觉得,微波技术、电烤技术的发达,为中餐标准化提供了可能。两年前,重庆巴面王就已组织了二三十名厨师,开始了试验,比如已作出口感、分量完全一样的热干面。近来,在吕不凡的指挥下,试制进一步深入。他已投入100多万元,用于炊具改型和原料购买。

一个人炒菜薹,炒十次会有10种不同味道。为制造味道、色泽完全统一的菜薹,厨师们不停地调整调料包,用微波炉反复试验,试了“无数次”才知道,炉内加温90秒后味道最佳。每试完一次,就丢一次。吕不凡说,仅菜薹一项,用过的原料就能以卡车来计算。

2005年10月初,他组建了武汉巴面王快餐公司,第一家快餐店已经初开业。尽管中式正餐快餐化的前景尚少成功先例,但他却信心百倍,并已着手在黄陂区拿地50亩,建立工业化的快餐生产基地,作为将来辐射全国的供配中心。

 
 
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